マーケティング心理学について【その②】

先日に引き続き、マーケティングの心理学について紹介したいと思います。

前回の記事をまだ読んでいない方はこちらからお願いします！

今回も簡単な事例を交えて紹介しますね！

返報性の原理

相手から何かをしてもらうと、お返しをしなければならないという感情を抱く心理のことをいいます。
この返報性の原理を利用して、小さな貸しを作ることで大きな見返りを得るという商業上の手法が広く利用されています。
身近な例では試食などがあげられます。
お客側にもともと興味がある商品ということが前提ですが、商品を店員さんから直接手渡しされて無料で試食をすると、商品を買ってあげなくてはいけないという気持ちになることが多いようです。

ドア・インザ・フェイス・テクニック（譲歩的依頼法）

最初に大きな要求をして断らせ、その後に小さな要求（本命）をすることで、相手に断りにくくさせるテクニックのことを指します。
これは返報性の原理を応用しています。
例としては、高額商品を勧められて断った後に、今度は低額商品を勧められた場合、一度断ったから申し訳ないなと思ってついつい購入してしまうということです。

また、あなた既に、会社で上司からこんな交渉をされたことがあるかもしれません。

これも、一度大きな要求（2時間の残業）を断ってしまったから、次の小さな要求（30分の打ち合わせ）は承諾してしまうというものです。

連合の原理

何かに対する印象が、無意識のうちに異なる対象物にも反映されることをいいます。
例えばテレビのCMで綺麗な女優さんが使っている化粧品は、優れた商品に見えますよね。
女優さんが優れている（美人）から、商品も優れているとイメージしてしまうというものです。

また、モーターショーでは車と一緒に必ず美女がいますよね。
これも美女がいることで、車自体もより魅力的に見えるそうです。

コントラストの原理

最初に提示されたものと、次に提示されたもの差が大きいと、実際の差よりも大きく感じてしまうという原理です。
これはみなさんの身近でも頻繁に使われているテクニックですね。
例えば洋服を買いに行った時に、5,000円と10,000円のジャケットが売られていました。
普通なら、当然5,000円の方が安いはずです。
しかし、10,000円のジャケットは、もともと定価が30,000円ですが、在庫セールの為、今ある商品に限って10,000円ですと説明されます。
するとどうでしょう。
もともと30,000円の商品なのだから・・・と、10,000円が非常に安く感じてしまいますね。

二者択一話法

相手に2つの選択肢がある質問を投げかけることによって、回答しやすくする方法です。
例えば新規開拓の営業をしている時に今は時間がないと断られたとします。
その際、うまくアポイントが取れない営業マンはこのように質問し、結果としてやんわり断られます。

この時に、2つの選択肢がある質問をすると、相手が選んでくれる可能性が高まります。

このように、選択肢を与えることで選んでもらえる可能性が出てきます。

これは誰かを誘う時にも活用できますね。

と断られてしまいます。もしこの時、次のように誘っていたらどうでしょう。

こうなる可能性もあるのではないでしょうか。

相手が選びやすいように選択肢のある質問を上手く活用しましょう。

まとめ

まだまだたくさんの心理学などのコミュニケーションに活用できるものはたくさんあります。

考えるも、選ぶも、決めるも、結局は人間なんです。

仕事に使える心理学について、また紹介したいと思います。